银行保险销售技巧

银行保险销售技巧

为了写好这篇论文我参阅了很多不同角度的研究文献，以下是我的读书报告：

（1）朱帅2013年在《经济视角》上发表的《我国银行保险发展放缓的原因及SWOT分析》一文的读后感：

作者认为在目前的经济环境下，保险公司与银行的业务合作正在不断走向成熟，大多数银行渐渐重视中间业务所带来的利润收入。但是在资源的深度开发与合作方面，目前在国内还未收到足够的重视。

作者寿险按照寿险保费收入增长率作为依据，将我国银行保险经历的四个发展放缓阶段列了出来：一是2004-2005年。因为2004年很多寿险公司开始进行业务结构的转型与调整，主动缩减银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓。同时，2004年股市陷入低谷期，像投连险这样的与股市息息相关的银保产品收益率节节下跌；二是2005-2006年。源于2006年7月保监会出台了《银行、邮政代理保险业务自律公约》，加大了对银行保险市场手续费恶性竞争的监管力度；同时，基金型产品开始热销，在很大程度上影响了银保产品的销售；央行的加息也对银保产品造成了冲击；三是2008-2009年。2008年伊始，这是因为股市持续下跌的走势再次重挫投连险；央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平；销售误导的后果开始显现，投连险产品出现了继2002年之后的第二次退保风波；四是2010年至今。主要原因与资本市场的不景气的整体经济环境相关。2010年10月银监会出台的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定各家保险公司的银保客户经理不得在银行网点驻点销售，这犹如一颗重磅炸弹，在短期内，对银保业务产生了最直接的抑制作用。

作者又正对银行保险发展放缓的这四个阶段现象分析了影响我国银行保险增速放缓的因素；主要阐述了国内外经济发展水平、银监会下发的新规定、银行争夺保险市场和资本市场的成熟程度四个影响因素。接着又从银行与保险公司合作方式不成熟、金融业内替代品激烈竞争的问题以及保险公司自身存在的问题和银行方面存在的问题等角度分析了我国银行保险发展放缓的原因。

最后，根据我国银行保险发展模式进行SWOT分析并参照此分析提出相对应的SWOT策略。1、优势（Strengths）：我国商业银行网点众多，为保险公司销售保险以及消费者购买保险都提供了方便，这也是银行保险发展最为明显的优势；其次，银行的品牌优势是我国银行保险具备的第二大优势。最后，银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件；2、劣势（Weaknesses）：一是银行在银保合作中常常将短期的手续费收入作为重要的考量标准，缺乏对该业务和该市场的长远战略规划。二是误导宣传，导致客户对保险业失去信心；售前与售后分离，保险纠纷现象时有发生。三是银行保险产品结构单一，使保险公司间在盲目地争规模、争渠道，靠拼手续费等方面形成恶性竞争；片面强调投资分红，使投保人将获取红利视为唯一目的，削弱了银行保险产品本身的保障性；3、机遇（Opportunities）：一方面是政策限制的放宽：《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》的签署，允许商业银行和保险公司按照市场化和平等互利的原则，开展相互投资试点。另一方面是保险公司对银行保险业务开始理性经营。在保费规模持续和稳定的增长，以及市场主体开始通过业务领域的开拓来深度挖掘保险市场潜力。此外，保险资金运用渠道进一步拓宽。保险公司与资本市场和货币市场的联系越来越紧密。增强了保险市场作为金融子市场的功能性和效率性，为保险公司产品开发提供更广阔的创新空间；4、挑战（Threats）：首先，国外金融集团具有明显的优势，而我国还处于分销协议模式，结构组织松散，不利于与大的国际金融集团进行竞争，国内银行保险业务的专业人才在总量上明显不足，特别是高素质的金融复合型人才十分匮乏。其次，保监会加强对银行保险业务的规范管理。2006年保监会发布了《关于规范银行代理保险业务的通知》、2009年2月保监会发布了《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，对我国银行保险目前并不规范的经营情况产生影响，在业务调整期会影响银行和保险公司的收益，对双方来说是一种挑战。

作者提出的策略是：1、SO策略：银行积极参股保险公司，建立金融控股集团；2、WO策略：加强银行和保险公司之间的深层次合作，建立更加紧密稳定的合作关系；3、ST策略：规范银行保险业务，加深银行保险合作；4、WT策略：细分目标市场，转变竞争策略，走特色化之路。

（2）刘佳、许可2014年在《现代营销》上发表的《银行保险在我国的发展探讨》一文的读后感：

本文主要分析了银行保险在我国的发展经历，以及银行保险在我国的发展状态，并根据其中出现的各种问题提出了银行保险在我国的发展改善措施。

首先，作者先列出了银行保险在我国的发展阶段，主要分为：第一阶段：探索阶段，这一阶段银行保险主要的形式是代为收取保险费用，因此合作模式与产品结构都十分的单一化；第二阶段：高速成长的阶段，随着银行渠道的打开，两者合作的范围也越来越广，业务量增长趋势比较明显；第三阶段：瓶颈结合深层合作的交接阶段，外部环境压力和自身矛盾凸显都导致其发展到了瓶颈期，急求新发展。

接着，作者认为我国目前银行保险的发展现状是：

第一：银行保险相关产品的结构趋于单一化。银行保险相关产品的种类和结构都十分单一，加之产品内嵌产业价值非常有限，保险公司能从中获取的利润额相对较低。

第二：银行同保险之间的战略合作认识出现了偏差。保险公司以及银行都是市场主体，对于商业银行而言，银行同保险之间的战略合作认识存在的缺失会对其产生负面影响，于是银行对于保险市场的建设就缺乏应有的引导性、积极性及主动性，再加上保险公司几乎都在追求市场份额，这种片面的营销理念导致银保交易的整体环境出现恶化。

第三：银行保险的监管政策无法满足当前需要。我国目前关于银行银行保险的法律法规还不够具体和系统，在银行保险实际落实环节，都缺乏政策的监管，这就容易导致银行保险的发展出现偏差。

接着，作者又根据我国银行保险的发展现状提出相对的政策意见：

一是不断丰富银行保险相关产品的结构。作者认为银行保险业务要想长期有效的发展，其中最关键的一个环节就是开发适销的银行保险产品，并保证该产品能够满足大部分客户的实际需求，又能适应银行的柜台销售。由于我国的消费者普遍拥有的基础性保障其实不足，且健康及养老等方面的产品都非常稀缺，这就需要保险公司结合这些实际情况，不断研发多种适销保险产品，符合大众的需求，并提升期缴型产品与保障型产品之间的比例，使得产品结构得以不断优化。同时，银行保险双方也应该适当加强合作力度，形成对产品进行联合开发的相关机制，从中发现客户的实际需求。

二是加强银行同保险之间的战略合作沟通。当前，国内银行保险的一体化模式还处于表面融合现状下，双方的实际融合度非常有限，因此要加强银行同保险公司之间的战略合作沟通。在银行方面，银行应当提升对银行保险业务最基本的重视程度，关心其健康发展与否，并通过提高销售人员激励机制、考核力度，使销售人员能够自身提高营销理念，并主动参与到自我技能规划和培训中。在保险公司方面，同时需要增强产品的重视度和投入力度，使得产品朝着消费者所需及金融机构所需的方面发展。

三是更新和完善银行保险的监管政策。银行间密不可分的关系给相关监管机构带来了挑战。鉴于此，各个监管机构应当保持相对的独立性，不断完善与银行保险监管有关的法律法规。正对新兴的网络保险与银行保险都需要建立针对性的监管标准，确保法律法规的实用性。此外，银监会与保监会之间应加强合作，并形成合作机制，将其合作拓展到产品开发、风险管理以及信用评估等层面。通过合作开发信用评级的相关机制，既可以适合企业，又可以适合消费者。